Jobintree a réussi à s’imposer dans le paysage de l’Internet au cours de ces trois dernières années. Le pari était loin d’être facile pour les deux fondateurs de Jobintree, Carlos Goncalves et Fabrice Robert, anciens dirigeants de Keljob, puisqu’ils se lançaient dans un secteur vraiment concurrentiel. Pour se démarquer, ils ont bouleversé leur modèle économique en proposant aux entreprises un paiement à la performance, c’est-à-dire en fonction du nombre de CV reçus. Un modèle révolutionnaire, qui a permis à Jobintree de s’imposer sur ce marché des offres d’emploi. Or, trois ans plus tard, Jobintree est revenu à un modèle traditionnel, paradoxalement à la demande des entreprises. Pour quelles raisons ? Carlos Goncalves répond à nos questions. En tout état de cause, cet exemple montre que pour s’imposer dans un secteur très concurrentiel, on doit faire preuve d’imagination, y compris pour remettre en question son modèle économique. Il faut savoir que Jobintree totalise 1,4 million de visites chaque mois, 1300 clients recruteurs et 35 000 annonces classées sur le site.

Le Quotidien de Paris: Vous avez été le premier à lancer l’idée du paiement au résultat pour des petites annonces de recrutement. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

Carlos Goncalves : Le paiement au résultat est une idée très originale que nous avons eue au départ, parce que cela nous a permis de facturer des clients immédiatement, alors que nous n'étions qu'un site d'emploi émergent. À partir du moment où vous dites à un client : «Vous ne paierez que les CV que vous recevrez», vous vous engagez directement sur un résultat. C'était finalement assez malin, puisque cela nous a permis d'avoir tout de suite des clients payants et de faire parler de nous avec un modèle tout-à-fait original. Aujourd'hui, la situation est beaucoup plus complexe car la majorité de nos clients ont pu constater que notre modèle était efficace. Ils ont pu évaluer notre capacité à les fournir efficacement en CV et ils nous ont demandé, pour des raisons de budget, de pouvoir s'abonner de façon forfaitaire. Nous avons encore quelques clients qui nous paient au résultat, parce que c'est une formule qui leur convient, mais nous vendons beaucoup de tarification à l'annonce, à l'emplacement, ou sous forme d'abonnement annuel.

Finalement, ils ont repris confiance dans un modèle économique plus traditionnel...

Replacez-vous dans le contexte dans lequel nous étions il y a trois ans : nous avons sorti un site que personne ne connaissait, dans un contexte concurrentiel très fort, et c'était vraiment un gros pari de tenter de faire payer les entreprises pour quelque chose qui, finalement, n'existait pas. Nous avons pu avoir un impact commercial important avec notre argument mais, une fois le système en place, pour des raisons organisationnelles, les grands comptes ont voulu travailler sur un budget annuel. En effet, lorsque vous parlez de paiement au résultat, vous pouvez avoir un effet inflationniste qui fait que vous ne maîtrisez plus votre budget. Or, la plupart des grandes entreprises souhaitent budgéter leur communication de recrutement avec leurs prestataires. Donc, pour des raisons pratiques, notre tarification n'était évidemment pas adaptée à tous les clients. C'est un modèle qui me semble davantage adapté à un tissu de PME qu’à des grands comptes.

Dans le monde des médias, les annonceurs poussent les supports à aller vers le paiement à la performance et on les imagine difficilement effectuer aujourd'hui la démarche en sens inverse. Or, c'est ce qu'ils ont fait avec JobinTree…

Tous les modèles peuvent cohabiter, mais il n'y a pas de formule universelle. Le paiement au résultat n'est pas adaptable à tous les clients.

Qu'est-ce qui vous a permis de rester indépendants dans un modèle aussi concurrentiel ?

D'abord, je pense que notre site n'est pas trop mal fait : il répondait certainement à une demande de la part des internautes. Nous sommes une trentaine de personnes, il y a beaucoup de collaborateurs qui sont nés avec cette industrie et il y a une addition de compétences qui fait que nous avons clairement pu résister à la crise.

Certains notent une reprise du marché de l'emploi, notamment chez les cadres : est-ce également votre constat ?

Effectivement, c'est ce que nous observons, mais on part de tellement bas qu'il faut être prudent avec les chiffres. En effet, il y a une reprise qui s'est amorcée fin 2009, mais qui n'est pas encore à la hauteur de la situation connue avant la crise. Le marché fonctionne bien sur tout ce qui est commercial, technique et marketing. Nous avons 35 000 offres, nous adressons tous les métiers, et, même pendant la crise, tout le monde recherchait des commerciaux. Aujourd'hui, nous sommes toujours en déficit de commerciaux. Le marché est encore atone car les gens restent tous à la fenêtre, ils ont peur de sortir, c'est-à-dire de postuler pour essayer de changer de travail. C’est un indicateur fort. À partir du moment où vous avez beaucoup de candidats sur les sites, cela signifie que le marché s'ouvre parce qu'il y a de l'offre et de la demande. Aujourd'hui, l'offre et la demande ne sont pas à la hauteur de ce que l'on attend.

Vous venez de lancer votre application sur iPhone. Pensez-vous que la consommation de l'Internet soit en plein bouleversement ? Certains évoquent un trafic de 30 à 40% en provenance des mobiles… L'Internet que nous connaissons serait-il déjà en quelque sorte un Internet à l'ancienne ?

Je serai très prudent. Les chiffres de 30 à 40% de trafic sur l'iPhone me rendent assez dubitatif... Il y a beaucoup d'effets d'annonce. Maintenant, il est clair que les véhicules qui vont permettre d'accéder au site vont être amenés à se multiplier, c'est certain, c'est-à-dire l'iPhone ou les tablettes. Dans ce contexte, il était logique pour nous de développer de nouveaux vecteurs d'accès à notre site. Mais en ce qui concerne l'emploi, je crois que le meilleur moyen d'envoyer un CV sur un site, c'est encore de le faire avec son ordinateur ! Je ne vois pas 30% des gens envoyer leur CV avec un iPhone...

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